Маніпулювати чи не маніпулювати, або як досягти порозуміння зі своєю аудиторією?

Цієї п’ятниці, 7 квітня, СПУ завітав на майстер-клас від Ольги Куник «Психологічні маніпуляції в ораторському мистецтві», організований ораторським клубом КНУ «Word up».

Ольга Куник – харизматична жінка й талановитий оратор. Вона ділиться своїм особистим досвідом, і цим відразу завойовує довіру та прихильність аудиторії.

Наша гостя у студентські роки вивчала акторську майстерність. А актори, як відомо, одні з найкращих психологів. Бо як змусити людину тобі повірити, якщо ти не знаєш, що вона відчуває? Отже, темою зустрічі були психологічні маніпуляції.

Ефект первинності. Якщо оратор знає про можливі перешкоди у донесенні своєї думки до аудиторії, то не зайвим буде сказати про це аудиторії завчасно. Якщо в залі є Ваші опоненти, які намагатимуться Вам завадити, – заявіть про це перед початком промови. Це змусить публіку критичніше ставитися до слів цих людей. Якщо існують якісь упередження, що можуть завадити Вашому виступу, варто теж про це сказати (наприклад, «чоловіки краще розбираються в IT, ніж жінки»).

Попередні установки. Монотонність присипляє увагу аудиторії. Одним зі способів її уникнути є активна взаємодія зі слухачами. Найкращий варіант – ставити їм запитання. Намагаючись знайти на нього відповідь, людина краще запам’ятає інформацію. У таких питаннях можуть бути заховані попередні установки. Наприклад, питання «Президент купив собі новий завод за 1 млн 200 тис. чи за 1 млн 300 тис.?» залишає у свідомості слухачів тезу «Президент купив собі новий завод».

Джерело : http://rb.ru/media/news/getty476806693200014502000928075116701_lBGocnS.jpg

Джерело: http://rb.ru/media/news/getty476806693200014502000928075116701_lBGocnS.jpg

Трюїзм. Полягає в тому, щоб спочатку сказати правду, а потім те, що хочеться видати за правду. Перша теза має бути загальновідомою. А друга – пов’язана з нею. Наприклад «Ситуація з дорогами в нашій країні погана. І ми знаємо, що протягом наступного десятиліття вона не зміниться».

Маніпуляції зі статистикою. Сухі цифри зазвичай ні про що не кажуть великій аудиторії. Використовуючи статистичні дані, потрібно створювати візуальні образи. Наприклад: «Протягом останнього тижня снігоприбиральні машини столиці відчистили сніг з доріг загальною протяжністю в 4 рази більше за відстань від Києва до Берліна».

Соціальне схвалення. Аудиторія, що прийшла Вас слухати – це, по суті, невеличкий соціум. Оратору необхідно завоювати його схвалення. Соціальне схвалення може бути двох типів: точкове і глобальне. Глобальне соціальне схвалення полягає в апелюванні до того, що визнається певною спільнотою людей (наприклад, Європейські цінності в сфері прав людини). Точкове соціальне схвалення досягається через взаємодію з окремими людьми серед слухачів. Висловивши певну думку, потрібно запитати, чи є в залі спеціаліст із цього питання. Якщо така людина знайдеться, попросити підтвердити Ваші слова. Тут важливо бути впевненим у їхній правильності. Бо після отримання підтвердження від «своєї» з точки зору аудиторії людини зростає довіра до того, що Ви розповідаєте. Крім того, аудиторія має бачити в вас лідера. Впевненого в собі та надійного. Бо лідер – це в першу чергу той, кому довіряють.

Удаване читання думок. Говорячи, необхідно поглянути на ситуацію очима присутніх. Щоб люди знали, що їх розуміють. Це досягається через твердження «я бачу, я відчуваю». Наприклад: «За очима помітно, що багато людей не згодні з тим, що я говорю».

Джерело : https://www.cartoonmovement.com/depot/cartoons/2014/04/24/media_control__alfredo_garzon.jpeg

Джерело: https://www.cartoonmovement.com/depot/cartoons/2014/04/24/media_control__alfredo_garzon.jpeg

Навішування ярликів. Це добре працює, якщо Ви хочете затаврувати певне явище чи дії. Необхідно підібрати яскравий образ-символ до того, про що Ви говорите, і замінити ним початкове поняття (наприклад, солярій – крематорій, фаст фуд – смітник).

Ефект початку і кінця. Говорячи про негативність певного явища, потрібно вказувати не лише мінуси, а й плюси. Але мінусів має бути більше. І навпаки – плюсів, якщо потрібно показати щось із позитивного боку. Бо якщо говорити лише про плюси або лише про мінуси, то спроба маніпуляції стає очевидною. Крім того, важливий порядок. Найкраще запам’ятовується те, що було сказано на початку й наприкінці. Тому почати можна, наприклад, з плюсів. І, поступово переходячи до мінусів, наприкінці необхідно згадати найбільш вагомий. Або заявити на початку проблему, а наприкінці – спосіб її вирішення.

Причетність до найкращих. Кожен із нас зазвичай відносить себе до якоїсь групи. Це – наша природа, бо ми – соціальні тварини. І хочеться, звісно ж, зараховувати себе до кращих. Цим можна скористатися, штучно створивши таку «найкращу» групу. Наприклад : «98% аудиторії після завершення цієї зустрічі підуть і забудуть про проблеми, що сьогодні обговорювались. Але є 2% небайдужих людей, що можуть поліпшити ситуацію. І вони зроблять це».

Точка потреби. Щоб привернути увагу людей, потрібно говорити про них. Якщо Вам потрібно, щоб аудиторія прийшла до якоїсь думки, не варто показувати свою зацікавленість у цьому. Оратор повинен подати це не як свою потребу, а як потребу тих, хто його слухає. Кожна людина хоче сама обирати, що їй робити. І необхідно дозволити слухачам зробити цей вибір.

Психологічний шок. Цей прийом можна застосовувати лише якщо в аудиторії більше 25 людей. Є два види психологічного шоку: моторошна історія та негатив, що кидається в аудиторію. Його застосування дозволяє викликати в аудиторії хоч і негативні, але сильні емоції. Страхітливі історії проти волі закарбовуються в пам’яті. А негатив (наприклад, образи на адресу аудиторії) не залишить жодного слухача байдужим до Вашого виступу. Але користуватись цим потрібно вміло та обережно.

8DzeIwUN0TE

Насамкінець Ольга дала всім кілька невеличких практичних порад з приводу того, як зробити свій виступ успішним. По-перше, потрібно боротись зі страхом публічного виступу, якщо він є. З яких причин людина може боятися виступати? Цей страх може з’явитися, якщо оратор погано володіє темою виступу, чи має мало досвіду. Але з цим простіше впоратися, ніж з наявністю негативного досвіду.

Навіть серед тієї відносно невеликої кількості людей, що сиділи в аудиторії, про власний позитивний досвід публічного виступу могли розповісти більше людей, ніж про негативний. Тобто це трапляється набагато рідше. І не варто на цьому зациклюватись. Потрібно бути впевненим у собі!

Крім того, на початку виступу потрібно трохи перебільшити – щоб «було з чого знімати». Наприклад, якщо Ви впевнені в собі – покажіть себе як цілковитого господаря ситуації. Те, що Ви втомитесь до кінця виступу – логічно і очікувано. Але якщо Вас стало не чути після перших 15 хвилин, навряд багато людей дочекаються кінця промови.

Свою впевненість можна показувати голосом і поставою. Ходити можна не більше 15% часу виступу. Якщо необхідно щось виділити, варто змінювати тембр голосу та тривалість пауз. Сказане повільніше краще запам’ятовується. Довгі голосні звуки говорять про впевненість у тому, що говорить оратор. Крім того, Ваша основна думка – наприклад, теза, яку Ви намагаєтесь довести, – має повторитися не менше ніж 4 рази за 7 хвилин промови (і, відповідно, більше, якщо промова триває довше).

Якщо потрібно заспокоїтися, можна вдатис до діафрагмального дихання («животом») або затиснути пальці ніг.

А звертаючись до аудиторії, не варто зловживати займенником «я». Краще використовувати «ми», тоді аудиторія сприйматиме оратора як «свого».

Детальніше ця тема (разом з багатьма іншими) розкрита в книжці Ольги Куник «Король риторики».

Це було дійсно захоплююче знайомство з психологією ораторського мистецтва. Слухачам не просто розповідали: всі ці прийоми були продемонстровані через активну взаємодію з аудиторією. Ольга передавала свій запал і своє захоплення залу, дав кожному змогу випробувати себе. Бо спробувати самому – це ж найкращий спосіб навчитись.

Автор: Юлія Турчина
Коректор: Юлія Кузьменко

Comments are closed.